Per i nostri lettori abbiamo incontrato il Sales Manager per il sud Italia di una delle più grandi aziende nel campo della gestione automatizzata dei magazzini delle farmacie: Luca Guglielmi di Rowa.
Guglielmi, intanto la ringraziamo per il tempo che ci ha concesso e le vorrei subito chiedere da quanto lavora nel campo dell’automazione di Rowa?
Ringrazio voi per l’interesse e devo subito precisare che ricopro la posizione di Sales Manger per Rowa da sei mesi, ma lavoro nel campo dell’automazione per le farmacie da almeno dieci anni.
Che cosa è Rowa?
Rowa è un’azienda nata quindici anni fa in Germania, generata dalla felice intuizione di ingegneri e farmacisti che hanno costruito un sistema per lo stoccaggio e la dispensazione robotizzata del farmaco nelle farmacie.
In quanti paesi è presente Rowa?
Fondamentalmente Rowa è presente in tutto il mondo, ma la sua culla, ed anche il terreno dove è maggiormente sviluppato il mercato dell’azienda, è sicuramente costituito dai paesi delll’Europa occidentale. Stiamo aprendo i nostri mercati anche alla Federazione Russa e all’Australia, ma l’epicentro del nostro lavoro rimane in Europa, dove il mercato della farmacia è più idoneo all’utilizzo dei nostri sistemi.
Quante sono le farmacie nel mondo che usano sistemi Rowa?
Nel mondo Rowa ha installato più di 3700 macchine.
E in Italia?
In Italia circa 160. Un mercato in estrema espansione: pensi che Rowa arriva in Italia nel 2001, e da subito consegue risultati importanti fino a totalizzare in dieci anni l’installazione di oltre 160 macchine; ma è da considerare che quasi 50 di questi impianti sono stati messi in portafoglio nel biennio 2010/2011, e il 2011 non è ancora finito.
Quindi il mercato a cui voi fate riferimento, negli ultimi anni si è espanso a dismisura?
Diciamo che dieci anni fa c’era molta diffidenza sull’automazione del magazzino, si pensava fosse qualcosa di difficilmente gestibile, difficile da capire, troppo complicato. Piano piano, le paure si sono dissolte e in molti hanno visto le potenzialità che questo sistema offriva. Pensi che ad oggi in Italia, sulle circa 17.000 farmacie presenti più di 400 hanno la gestione del magazzino robotizzato. Quasi tutti i farmacisti adesso conoscono i vantaggi e i benefici che, una scelta importante come quella di un sistema robotizzato per lo stoccaggio dei farmaci, può avere per una farmacia.
In dieci anni, immagino che oltre alla percezione dei clienti, siano cambiati anche i vostri sistemi.
Certamente. Grazie anche alla collaborazione attiva di farmacisti di tutto il mondo, oggi Rowa è in grado di mettere a punto sistemi su misura, per ogni tipologia di farmacia. L’esperienza dei farmacisti è stata un contributo fondamentale per evolvere i nostri robot, per svilupparli con la chiara intenzione di risolvere i problemi reali del farmacista.
Quali sono i prodotti più all’avanguardia che Rowa sta proponendo?
I prodotti di punta di Rowa sono fondamentalmente due: Vmax e Smart. Il primo è un magazzino per lo stoccaggio dalle caratteristiche uniche che lo rendono adattabile alle esigenze di ogni farmacia. Ha caratteristiche e optionals tali che le performance possono variare per andare incontro alle più disparate esigenze. Per quanto riguarda Smart, che è il sistema immesso sul mercato da Rowa nel 2011, nasce per raggiungere la fascia di farmacie che finora si erano ritenute non adatte all’installazione di robot per lo stoccaggio. Questo sistema consente anche a farmacie di più modeste dimensioni di utilizzare un robot più semplice, dalle dimensioni ridotte, e dai costi contenuti, ma non meno performante.
Quali saranno le novità 2012 della vostra azienda?
Il 2012 sarà l’anno del sistema Smart. E’ un sistema davvero importante per le farmacie di taglio medio-piccolo e credo che l’anno che verrà, non potrà che riserbare grande successo a questa nuova idea.
Quanto è importante la ricerca nell’ideazione e nello sviluppo dei vostri prodotti?
E’ fondamentale. Rowa detiene più di trenta brevetti, questo le dovrebbe dare un’idea. Pensi ad esempio al sistema multipicking: in breve è la possibilità del robot di una presa contemporanea di più confezioni con un solo movimento. Questo, ovviamente, fa la differenza. Ed è merito dell’attenzione della nostra azienda per la ricerca e lo sviluppo, se oggi questa importante caratteristica è presente sia su Vmax sia su Smart.
In particolare, a chi si rivolge Rowa?
Con il sistema Smart, oramai ci rivolgiamo a qualunque attività di farmacia che voglia migliorare se stessa. Ci terrei a precisare che l’installazione di un robot migliora le prestazioni dell’attività, non è uno status symbol per farmacie “ricche”; i sistemi che proponiamo consentono miglioramenti di gestione concreti e misurabili, che consentono di curare al meglio il servizio al banco e rendere l’attività più efficente, e quindi produttiva. Le faccio alcuni esempi: la gestione delle scadenze dei farmaci, la maggiore rapidità nel recuperare i prodotti, la razionalizzazione dello spazio non più vincolato da cassettiere vicino al banco (il nostro sistema può essere alloggiato anche ad un altro piano rispetto a quello di vendita)… Sono solo alcuni esempi, ma rivelano quanto un sistema robotizzato possa cambiare radicalmente la farmacia rendendola più produttiva.
Dimenticando per qualche minuto di essere il Sales Manager di Rowa, lei crede che in questo momento di profonda crisi e mutamenti continui, dove ogni giorno i farmacisti leggono di cambiamenti epocali, di trasformazioni straordinarie, di e-commerce, di farmaci nei supermercati… lei pensa onestamente che sia saggio fare un investimento in un magazzino automatizzato?
Io credo fermamente che, in uno scenario in piena evoluzione, anche troppo repentina forse, in un momento di crisi e di insicurezza, l’unica cosa da non fare sia stare fermi. E’ proprio in momenti come questo che bisogna prendere il timone della propria attività e indirizzarla verso una nuova rotta, ci saranno sicuramente molti errori, ma chi sceglierà di stare fermo, quando la tempesta finirà, si troverà molto molto indietro. Investire adesso in automazione garantisce una migliore funzionalità della farmacia, è un investimento che darà immediati benefici e che strategicamente immette su una rotta nuova ed efficace.
Quali forme di finanziamento offrite ai vostri clienti?
Noi, come Rowa, non abbiamo forme di finanziamento interne. Ci appoggiamo ai maggiori istituti e aziende di leasing e credito sul territorio nazionale. Rowa sa costruire macchinari e dare assistenza, questo sappiamo fare e questo solo vogliamo fare.
Qual’è il segreto di Rowa, ovvero: qual’è la peculiarità che distingue Rowa dalle concorrenti?
Rowa è una grande azienda che produce macchinari con grande successo, quindi non ha un sola caratteristica che la distingue dagli
Lavorare con Rowa è di per sè una soddisfazione. Inoltre, potersi esprimere al meglio nelle mie competenze e nelle mie conoscenze del mercato, per conto di un’azienda leader nel proprio settore, è semplicemente un sogno che si è realizzato.altri. Sicuramente la qualità dei prodotti è incisiva, ma se proprio dovessi scegliere una peculiarità di Rowa, io direi che la differenza tra noi e la concorrenza è incarnata dalla nostra assistenza. Oggi, in Italia, sono presenti macchinari installati dieci anni fa e che continuano a funzionare egregiamente: questo è un merito quasi esclusivo del nostro servizio di assistenza. Rowa è probabilmente l’unica azienda in Italia, in questo settore, ad avere un’assistenza interna: tecnici Rowa che si occupano soltanto dei nostri prodotti. Assistenza H 24, festività comprese. Questo, a mio parere, fa molta differenza.
Quali sono le maggiori soddisfazioni che lei personalmente si è tolto lavorando con Rowa?
Qual’è la migliore e la peggiore tipologia di cliente che si incontra nel suo lavoro?
La migliore è quella che pensa al futuro, che vive spinta da una curiosità verso il nuovo, con uno spirito d’attenzione per l’innovazione e che guarda alla propria farmacia come ad un impresa. Si fa invece più fatica laddove la concezione dell’attività è
molto più legata ad una sorta di “rendita di posizione” o comunque ad una concezione della farmacia tradizionale e vincolata al passato.
A questo proposito: molti giovani si lanciano nella professione di farmacista, non come commercianti ma con lo spirito degli imprenditori. Lo trova giusto?
Assolutamente si. L’idea che porterà nel futuro le farmacie è proprio questa: non pensare alla propria farmacia come ad un’attività chiusa in se stessa, ma cercare strategie di ampio respiro, costruendo la propria attività, giorno per giorno, come un’impresa. I giovani hanno una tendenza innata a fare questo, quindi per il futuro, sono molto fiducioso.
Cosa consiglierebbe ad un giovane titolare di farmacia? A parte, ovviamente, di fornirsi di sistemi Rowa…
Tenete sott’occhio la parte gestionale della farmacia: è fondamentale. Sono analisi che consentono di apportare i necessari correttivi in tempi utili. Cercate di trovare le novità che aumentano la competitività dell’azienda: un’occhio al banco ed uno al futuro.