Arriva il primo seminario sulla gestione attiva degli incassi in farmacia
“Guarda Ralph… frasi del genere “Speriamo che oggi vada bene” o “Il commercialista mi ha detto che devo vendere di più” sono anacronistiche e non le voglio più sentire!”
Inizia così la mia chiacchierata con Eugenio Flaccovio, l’imprenditore e consulente strategico specializzato in farmacie che, dopo avere lanciato il libro e il blog “Farmacista Vincente”, propone un seminario dedicato al tema più caldo degli ultimi tempi: incassare di più.
“L’approccio del farmacista che al mattino alza la saracinesca e aspetta i clienti purtroppo è finito” spiega Flaccovio. “L’arrivo delle catene da una parte, e i tagli del Governo dall’altro impongono ai farmacisti di recuperare in evoluzione commerciale, smettere di sperare e iniziare ad agire”.
Con un incipit del genere la telefonata si fa interessante. Ecco le domande che ho fatto ad Eugenio Flaccovio, e le sue risposte.
Cosa intendi per “gestione attiva degli incassi in farmacia”?
Intendo innanzitutto la presa di coscienza che fare incassare di più la propria farmacia è possibile, e che per riuscirci non occorre altro che una serie di informazioni di base.
Ovvero? Che tipo di informazioni?
L’incasso è fatto dai clienti, e quindi dipende da quante volte i clienti entrano in farmacia, e quanto sono disposti a spendere oltre il minimo indispensabile.
Aumentare questi due valori (frequenza di acquisto e capacità di spesa) significa incassare di più, ed esistono delle tecniche codificate da anni per riuscirci, raramente applicate alle farmacie.
La materia si chiama “retail marketing”.
Sembra interessante. In cosa consiste?
Consiste nell’attrarre il cliente attraverso comunicazioni irresistibili e nel modificare il suo livello di cautela nell’acquisto. In pratica si convince la gente a cambiare i propri piani per quella giornata e a venire in farmacia e comprare di tutto.
Mi fa un po’ impressione… ma è legale?
Certo! È lo stesso sistema utilizzato dai retail organizzati, grazie al quale non riusciamo a concludere una visita col carrello vuoto o acquistando solo quello di cui abbiamo bisogno.
Mi racconti qualche esempio di applicazione di queste tecniche?
Sono tecniche molto potenti che ho dovuto imparare a gestire. Una volta ho fatto saltare un server di un portale molto grosso che rivendeva i libri della mia casa editrice. Altre volte ho intasato per ore le strade in cui si trovano i negozi da me gestiti.
E in farmacia?
Anche in farmacia queste tecniche funzionano benissimo, tanto in quelle urbane che nelle rurali. Per darti un dato concreto, considera che le farmacie della mia rete effettuano in media il doppio delle MOC delle altre farmacie (con un prezzo più alto e prepagato). E a dirlo è il fornitore del servizio. Ma non basta: nel 2012 una delle più importanti case farmaceutiche del mondo mi ha chiesto di misurare il sell-out delle mie tecniche contro le sue (investimenti milionari sui media tradizionali). Il risultato è stato impressionante: +300% a mio favore, in media.
Al corso racconti tutto questo?
Sì. Non lo racconto e basta, ma spiego come fare per applicarlo. Ho lavorato due anni per semplificare le tecniche di retail marketing e renderle tutte comprensibili in una sola giornata di formazione.
Perché un solo giorno?
Una delle mie aziende effettua formazione professionale a migliaia di professionisti dell’edilizia. Da questa grande esperienza ho imparato che l’ingegnere preferisce investire un solo giorno di lavoro alla volta: andando oltre si accumulano troppe informazioni che poi rendono difficile passare dalla teoria alla pratica. Ho immaginato che lo stesso valesse per i farmacisti e quindi non ho esitato ad applicare lo stesso format per puntare alla massima fruibilità.
Un’ultima domanda provocatoria consentimela. I farmacisti sapranno applicare tutto da soli?
Certo. Già in molti sono riusciti ad avviare il percorso dopo aver letto il mio libro o dopo le mie consulenze. Sono tecniche molto raffinate, ma semplicissime da avviare.
E se tutti i farmacisti le applicassero?
Smetterebbero di farsi una stupida guerra dei prezzi e si riprenderebbero intere quote di mercato da chi gliele ha sottratte.
Per maggiori informazioni sul seminario:http://www.farmacista-vincente.it/seminario/